Interview01

若手

ニーズの先読みを支える、
攻める姿勢と信頼関係。

お客様が真っ先に思い出す
存在を目指して

鈴木 達朗TATSURO SUZUKI

所属:磐田営業所

入社:2012年

社員

01入社動機は、
圧倒的な商材の種類

学生時代に接客のバイトを経験したこともあり、お客様と対面で関わる営業の仕事に憧れていました。また大学が県外だったので現地での就職も考えましたが、人間関係が大切な営業職なら、生まれ育った故郷が有利。そんな経緯から、地元の就活イベントを通じて電器堂と出会いました。印象的だったのは、会社見学で見た圧倒的な商材の種類。営業にとって商材は命ですので、それが豊富ということは心強かったですね。

ただし、気掛かりもありました。電気業界は、文系の僕にとってまるで未知の分野だったのです。しかし説明会で率直に尋ねたところ、むしろ文系の社員の方が圧倒的に多いのだと聞き一安心。それに、どの分野でも新卒社会人としてイチから学ぶのだと考えたら、もう悩む理由はありませんでした。その判断は、入社して数年たった今だからこそ、正しかったと言えますね。

仕事風景

02ルート営業にこそ大切な、
攻め続けていく姿勢

50社ほどのお客様を中心に、電材・電気設備を提案、ご購入いただいています。お客様の比率は電気工事会社が約8割を占め、約2割が設備工事も行っている家電店。その他、まだ本格的に攻める体制は整えられていませんが、異業種の会社へのアプローチも実を結びつつあります。

ルート営業と聞くと、安定しているように思われるかもしれません。しかし当社のように競合の多い分野の場合、ご用聞きだけのルーティンワークを続けていては、必ず先細りになります。どんなに長いお付き合いのお客様が相手でも、努めて接触機会を増やし、会って良かったとお客様に思っていただける仕掛けづくりが欠かせません。そして契約に直結せずとも、いずれビジネスの芽となる情報を持ち帰る。こうした攻めの姿勢を常に取り続けることが必要になります。

もちろん、人によって業務のスタイルは千差万別で、正解はないでしょう。ただし僕自身はこういった攻めの姿勢を取り続けることと、誠実に徹した対応でお客様との信頼関係を築いていくことをモットーとしています。

忘れられないのは、入社2年目の秋、営業として初めて産業用太陽光発電施設を納入した案件。先輩から引き継いだので契約後からの担当でしたが、1,000万円を大きく超える規模だったの に加え、途中でパネルレイアウトが変更になるなど、初めて体験する出来事の数々がありました。それでも工期厳守を目指して四苦八苦する姿を評価していただいたのか、工事が完了する直前に、もう1件の大型発注が。こちらは担当者の方こそ同じでしたが、まったく新規の案件で、「自分で」大型契約を獲得できたという大きな喜びがありましたね。 ソーラーパネル

03未来の受注を引き寄せる、
コミュニケーション力と観察眼

一方、お客様側から声をかけていただいた場合、重要になるのはコミュニケーションと観察眼です。見積や納期、あるいは質問にできるだけ素早く回答することは当然として、その接触機会を生かしてお客様自身も気付いていない潜在ニーズ――つまり今はまだ必要ではないが、いずれ必要になるもの??を探り出し水を向けることで、他社の入り込むスキをつくらない。注文をいただいたからといって受け身にならず、逆にお客様との何気ない会話や工事の進捗などから新たな商機を探っていく。結局、攻め続ける姿勢が基本ということですね。

営業の仕事に就いて最初の1年は、そんなビジネスの芽を捉える観察眼はありませんでした。お客様の注文に応えるだけで精一杯という、完全に守りの姿勢です。
これから当社に入ってくださる皆さんも、当初は同じ経験をすることでしょうが、1年が経過し、お客様の工事のサイクルを一通り経験してみると、次にどんな資材や設備が必要になるかわかるようになってきます。そこで他社に先んじるとともに、電器堂ならではのメリットがある提案を出してみる。「お、わかってるね」。「ちょうど良かった」。そんな言葉をいただけたら、そこからが本当の提案営業の始まりです。

新しい仲間になる皆さんには、少なくともこの言葉を聞くまではくじけないでほしいですね。本当の「電器堂の営業」の面白さは、やっとここからわかってくるのですから。

04目標は、すぐそばに。
だからきっと手は届く

こうして新人時代から振り返ればだいぶステップアップしてきた自負がありますが、それでも先輩たちの働きぶりには大きな差を感じます。僕が優れた営業スタッフの三大要素と考えている、「スピード」「知識量」「提案力」。そのすべてにおいて、かないません。取り扱う案件ひとつひとつの売上が大きい上、件数も多い。新しい商材を仕入れたとして、自分が提案のための準備をしている間に、もう客先で商談に入っているといった具合です。しかし、入社してから今までの自分の成長を振り返ると、お客様とのコミュニケーションを大切にしながら、失敗を恐れず攻めの姿勢を続けてきたやり方は間違いではないという手応えもあります。これだけ近くに目標にできる先輩たちがいるのですから、いつかきっと追いつけるはず。そんな希望を持って、明日も頑張っていきたいですね。

仕事風景
1Day Schedule 1日のスケジュール
  • 7:30 出社

    ・出社、朝礼
    ・メールチェック
    ・営業所へ来店されたお客様の応対

  • 9:00 客先訪問

    お客様の事務所に寄った後、太陽光発電システムを自社倉庫への設置を検討している会社を訪問。

  • 12:00 帰社・昼食

    昼食中も電話、来店あり。

  • 13:00 外出

    ・現場搬入
    ・得意先訪問

  • 15:00 打合せ

    ・現場調査
    ・メーカー、お客様と打合せなど

  • 18:00 帰社

    ・見積、問合せの調べもの、回答
    ・明日の準備

  • 19:30 帰宅

    ・帰宅