Interview04

リーダー

モノではなく、
ビジネスモデルを売る。

他社とのコラボレートによる
拡販プロジェクト推進

杉森 敦樹ATSUKI SUGIMORI

所属:パートナー開発(リーダー)

入社:2009年(中途入社)

社員

01他社に働き掛けてビジネスを展開する、
新しいサービス

電器堂の商材を生かしたビジネスモデルを他の企業の事業形態に合わせてプランニングし、一貫した支援サービスとして提供する。それが電器堂のパートナーサービスです。パートナーとなる企業にはこれまでにないビジネス展開を、エンドユーザーにはより質の高いサービスを、そして当社には単独では成し得ない売上を実現し、エンドユーザー・お客様企業・電器堂のWin-Win-Winの関係を築く。マーチャンダイジング、物流、リテールサポートの3つの機能を備えた電器堂ならではのサービスといえます。太陽光発電システムを例に、あるプロジェクトを紹介しましょう。

仕事風景

02電器堂の強みを生かせる
商材を切り札に

皆さんもご存じのように、現在の日本では、エコ意識の浸透や大規模災害の影響で家庭エネルギーの需要に大きな転換期が訪れています。電気は買う時代からつくる時代になり、省エネ製品もますます進化しています。これらのムーブメントのアイコン的存在であり、電器堂が得意とする太陽光発電システムや蓄電システム、LED照明といった商品は、現在の地域の潜在需要は弊社の販売力の何倍、何十倍とあるでしょう。

電器堂は電気製品の総合商社として、早くから太陽光発電システムの普及に力を入れてきました。以前、私が立ち上げを担当した展示場「SOLAE」はその象徴的な存在ですが、まだ家庭向けの補助金や売電制度もなく、企業が社会責任の一環として採用するくらいしか需要がなかったころから、太陽光発電システム導入のノウハウを積み重ねています。

一方で、「太陽光発電システムを取り扱いたいけれど、ノウハウがない」という企業は、県内だけを見てもゴマンとあります。中には、インフラ系の事業を通じて、何十万という顧客を抱えているような大企業も含まれています。太陽光発電システムは屋根に穴を空けて設置するものなので、電気と住宅、両方のノウハウが求められ、それが参入の障壁になっているのです。県内ガス事業大手のA社も、そんな一社でした。

03弱みを強みに変える
提案と支援策

ガス事業者にとって太陽光発電システムやオール電化は脅威に思われがちですが、それらも自社のサービスとして取り込んでしまえば、一転して顧客の囲い込みは強固になり、お客様の選択肢が増えることでサービスの質も大きく高まります。そこで私たちは、太陽光発電システム製品の供給と販売のためのノウハウをセットにした、太陽光発電システム拡販の支援プロジェクトを発足。A社がサービスを展開するスキーム作りから、営業スタッフへの勉強会の実施、同行営業といったサポートを通じて、これまで太陽光発電システム販売でほとんど実績がなかったA社に、年間で億単位の販売目標を掲げていただけるまでにこぎ着けました。

A社との事業は、足掛け1年でやっとひとつめの山を迎えるという巨大プロジェクトになりましたが、もちろんその裏ではいろいろな苦労もありました。まず、A社が太陽光発電システム販売の高いポテンシャルを持っていることはわかっていましたが、これほど大きな判断を下せる方との関係を築くにはどうすればいいのか? このケースではA社の一事業所へのエアコン据え付け工事を受注したところ、そこの担当の方が太陽光発電システムに興味を持っているという情報をキャッチ。数人相手の太陽光発電システムに関する小規模な勉強会を開いたことが、後にA社の事業戦略を左右するポストにある方とお会いする機会につながりました。

最初に仲良くなった担当者の方が全社的な営業企画に携わる部署に異動になる、というような幸運もありましたが、幸運はつかみ取らなければただの運。有益な情報を漏らさず、誰よりも素早く対応するという電器堂に根付いたポリシーが、一見幸運に見えるような出会いを現実にしたのだと自負しています。

04電器堂の新しい事業の柱を目指して

現在は旬の商材である太陽光発電システムですが、そろそろ需要と供給のバランスが取れた安定期に入りつつあります。そのため、「次に主軸となる商材は何か」それを選定する取り組みも始めています。地域・国内のみならず、世界も含むエネルギー需給状況や経済状況、法改正など、売れる商品を決めるファクターは数多くあります。常にアンテナを高く掲げ、電器堂の新しい柱となるような事業展開を目指していきたいですね。

もちろんそのためには一緒に仕事ができる人材づくりも大切ですが、パートナー開発というマニュアルもセオリーもない仕事と格闘する中で、部下たちが大きく成長していくのを感じています。だからその点はあまり心配していませんね。

仕事風景
1Day Schedule 1日のスケジュール
  • 7:30 出社

    ・出社
    ・全社朝礼

  • 8:00 デスクワーク

    席に着いたらメールを確認。続いてビジネスチャンスを逃さないためにも、業界の動きを新聞やネットニュースなどでチェック。

  • 9:00 提案準備

    提案する書類を最終確認して準備万端。今日は午前2件、午後1件。

  • 12:00 昼食

    外出先での昼食が多いため、外食がメイン。

  • 14:00 お客様訪問

    お客様と工事の進捗状況を確認しながら打合せ。この現場は遠方のため、本日の午後は移動時間を含めてこの1件のみ。

  • 17:30 帰社

    明日の準備(見積など)。また部下からの報連相を聞き、アドバイスなど。このようなコミュニケーションも重要。

  • 19:30 帰宅

    ・帰宅