Interview05

リーダー

新規事業の推進と、
全社にわたる営業支援。

電器堂全体を視野に入れて
次の時代の営業力を育てる

小澤 智則TOMONORI OZAWA

所属:SOLAE(リーダー)

入社:1997年

社員

01激動の業界で
先頭を走り続けるために

電器堂ヒストリー」は、もうご覧いただきましたか? そこに描かれているように、電機業界の進化はハイスピードかつダイナミックです。ほとんどの人が知らなかった技術が、10年後には街や家庭の必需品になっている。LED照明や太陽光発電システムの例を挙げるまでもなく、電気の世界ではそんな革新的な出来事が何度も繰り返されてきました。そんな激動の業界で、電器堂が常に先頭を走り続けるためのチーム。それが私の所属する「SOLAE(ソラエ)」です。

仕事風景

02営業社員全員を
太陽光発電のプロフェッショナルに

SOLAEはその名の通り、もともと太陽光発電システムの販売を推進するために結成されました。当時、私たち電器堂も含めた卸売業界の人間にとっては、太陽光発電システムは、なじみにくい商材でした。それはこの商品が、「システム提案」しなければならない商材である、という点が大きかったと思います。

どういうことかというと、家電や資材のように単品で納品できる商品なら、注文を受け、品物を届けて代金をいただけば、それで終わりです。しかし太陽光発電システムでは、設置場所の現地調査から始めて、システム設計、設置図面、運転シミュレーションなどを経てやっと契約をいただき、納品、施工、アフターフォローまで必要になります。これは営業手法だけでなく、お客様に対する意識を根本から考え直さなければいけない“事件”でした。

そこで日々の業務に忙しい営業スタッフに代わって、まずSOLAEが商品知識の理解やマーケティング、販売促進用のツール整備といった販売ノウハウの標準化を行い、全社員が太陽光発電システムのプロフェッショナルとなるよう後押ししてきたのです。同時に当社と共にマーケットを広げていくパートナー企業へのリテールサポートにも力を入れ、販売戦略の立案から社員教育まで一貫した支援を行う体制を確立しています。

現在でも太陽光発電システムの提案や営業サポートは必要に応じて行っていますが、当社の営業スタッフ全員が「太陽光発電システムに強い電器堂」を具現化していることは、チームの誇りであり私の誇りでもあります。

03常に新しい商材
ビジネスモデルに取り組む

このように、市場がまだその価値に気付いていない商品を、どのようにして売っていくかを考え、実行し、社内に浸透させていくのがSOLAEの使命です。世の中のトレンドを先取りするというのは、先が見えない難しさがありますが、一つの商材に固執せず、常に新しい商材、ビジネスモデルに取り組むことができるのは、大変刺激的でやりがいのある業務です。

また、さまざまなメーカーとお付き合いのある電器堂ですから、既成品では対応できない設置条件の設計をパートナー店と協力して行ったり、全国区の商社では対応できない、地元ならではの柔軟なサービスを展開したりと、営業戦略に幅を持たせられることが大きな強みであり、十分な手応えを感じることができることも大きな喜びにつながっていますね。

今、私が一番注目しているのは、異業種のお客様とのコラボレーションです。住宅はこれからますますスマート化していき、家庭用蓄電池や太陽光発電システムを中心に家全体の電気使用量を高度にコントロールして省エネやゼロエネを目指す時代に突入します。ホームエネルギーマネジメントシステム(HEMS)やゼロ・エネルギー住宅(ZEH)と呼ばれるものです。家そのものがひとつのシステムとして機能するこれらの次世代住宅は、まさに電器堂の得意分野ですから、大きな期待を持っています。

04未来の主力商品につながる
「生みの苦しみ」の中で

ただし家庭用蓄電池をはじめ、次世代住宅はこれからのトレンドです。お客様にとってもっとメリットのあるサービスに育てていく必要があります。まだ試行錯誤の段階ですが、こうして市場ができる前から取り組むことが大きな強みになっていくことは経験済みですので、今は自由な挑戦を楽しんでいます。何といっても時代の最先端に身を置いているという刺激と電器堂の未来に関わっている業務なのだという責任が、私にとって何よりのモチベーションにつながっているのです。

仕事風景
1Day Schedule 1日のスケジュール
  • 7:30 出社

    ・全社朝礼
    ・メールチェック
    ・お客様、自社営業社員への連絡

  • 9:00 デスクワーク

    ・メーカーへの注文書作成
    ・手配済み物件の納期確認および担当営業社員への回答

  • 10:00 外出準備など

    ・SOLAEスタッフへ指示
    ・各メーカーへ見積を依頼、設計相談
    ・午後の外出準備

  • 13:00 外回り

    ・現場打合せ
    (現場管理時)
    ・工程会議出席
    (現地調査時)
    ・現場測量

  • 16:00 お客様訪問

    ・新商材PR
    ・既存購入ルート調査
    ・設計、仕入等キーマン調査

  • 17:30 帰社

    ・見積書、提案書制作
    ・営業社員へのメール連絡および打合せ
    ・お客様、営業社員からの問合せ対応

  • 18:30 明日の準備

    ・SOLAEスタッフblog記事投稿
    ・翌日の準備